Питание 

Что необходимо учитывать при составлении плана продаж. Планирование продаж. Как составить план продаж. Выставление плана на отдел продаж

Главная цель любого торгового предприятия – получение прибыли. Прибыль напрямую зависит от объема продаж, который, в свою очередь, обусловливается множеством факторов. Сумма этих факторов определяет потенциал продаж компании, а значит, количество товара/услуг, которое может быть реализовано конкретной компанией в данном секторе рынка. Чтобы обеспечить развитие бизнеса, нужно правильно оценивать свои возможности и вести планирование его деятельности. Поэтому любое торговое предприятие рано или поздно сталкивается с вопросом «как составить план продаж». Правильно разработать план продаж – значит наметить конкретные цели и задачи, то есть структурировать деятельность каждого отдела компании, придать их работе необходимое направление.

Для начинающих предпринимателей именно минимальное значение и должно лечь в основу плана продаж. Виды планирования различают по срокам:

  • Перспективное (стратегическое планирование на 5-10 лет).
  • Текущее (разрабатывается на год с учетом плана 5 лет и уточняет его показатели).
  • Оперативно-производственное (позволяет разделять задачи текущего планирования на более короткие временные отрезки – годовой, квартальный, месячный план).

Для начинающих предпринимателей именно минимальное значение и должно лечь в основу плана продаж.

Как планировать

Существуют различные подходы к созданию плана продаж. Методы анализа, применяемые при расчете планируемого объема продаж, принято делить на субъективные (опрос покупателей, продавцов, решения руководства) и объективные (тестирование продукта на рынке, анализ продаж предыдущих периодов, статистика анализа спроса).

Планируя объем продаж, компания должна обратить внимание на следующие факторы:

  • Сезонная (в зависимости от времени года, сезона, месяца).
  • Общая динамика рынка (развивается он или сокращается).
  • Конкуренция.
  • Изменения в законодательстве.
  • Увеличение/уменьшение товарного ассортимента.
  • Ценовая политика организации.
  • Действующие и планируемые клиенты/покупатели.
  • Развитие каналов сбыта.
  • Сотрудники (квоты продаж).
  • Активность компании на рынке ().

Экспоненциальное сглаживание

На основе анализа данных за прошедшие периоды используется эффективный экономический инструмент под названием «экспоненциальное сглаживание». С его помощью можно делать краткосрочные прогнозы.

Используя константу сглаживания (от 0 до 1), можно предположить, сколько товара потребуется в аналогичный период в следующий раз (день недели, месяц, квартал). Модель экспоненциального сглаживания рассчитывается по следующей формуле:

Константа сглаживания х Фактический спрос в текущем периоде + (1 – Показатель константы сглаживания) х Прогноз на текущий период.

Например, за неделю в магазине продали 750 игрушек при предыдущем прогнозе в 720, константа – 0,3, прогнозируемый спрос на следующую неделю: 0,3 х 750 + (1 – 0,3) х 720 = 729.

При среднем уровне продаж константа составляет 0,2-0,4, в период увеличения объема – 0,7-0,9 (например, в праздничные и предпраздничные дни).

Анализ временных рядов

Анализ временных рядов также использует данные прошедших периодов, но позволяет выявить более долгосрочные тенденции. Процесс анализа включает следующие этапы:

  • Расчет тренда (общей тенденции изменения объема продаж).
  • Определение сезонной вариации (регулярных колебаний в продажах).
  • Определение остаточной вариации (аномальные отклонения, связанные с форс-мажорными обстоятельствами или разовыми акциями, повлиявшими на продажи).

Мультипликативная модель строится по формуле:

Объем продаж = Тренд х Сезонная вариация х Остаточная вариация.

Метод экстраполяции

Метод экстраполяции основывается на анализе среднегодовых темпов прироста объема продаж за предшествующие годы. Например, если компания последние 4 года увеличивает свой оборот в среднем на 20%, можно предположить, что в следующем году прирост будет такой же.

Эти и подобные методы позволяют написать план продаж, основываясь на за предыдущие периоды.

Создание плана продаж

Принципы нормативного формирования плана состоят в том, что фиксируются необходимые параметры, к которым нужно стремиться: количество (сумма) продаж на отдел/сотрудника, оптовые закупки, розничная торговля или общий объем продаж. Построить план продаж можно, исходя из желаемого увеличения оборотов (общего объема продаж). Подобный пример плана расчета продаж представлен ниже.

Первый этап – определение сезонной динамики продаж

Это расчет коэффициентов сезонности. Возьмем для примера небольшой магазин игрушек. Чтобы рассчитать коэффициент сезонности, необходимо взять суммы продаж за предыдущий год и получить среднемесячное значение:

гг/мм 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого Ср
2016 55000 65400 72000 71000 83000 85000 87000 78000 80000 85000 90000 95000 946400 78336,6
К (коэф. сезонности) 0,697 0,829 0,913 0,900 1,052 1,077 1,103 0,989 1,014 1,085 1,141 1,204 12

940 040 / 12 = 78 336,6 (средняя сумма продаж в месяц).

Формула расчета коэффициента сезонности (К):

K = N1 / SZ, где N1 – сумма продаж за определенный месяц, а SZ – среднегодовое значение.

Например, для января 2016 года К составит 55 000 / 78 336,6 = 0,697, для февраля – 0,829. Для более надежного прогнозирования следует проанализировать аналогичным образом данные предыдущих лет.

Второй этап – определить следующую цель

На основании показателей минувшего года составляется цель на следующий год. Например, увеличить оборот на 15%.

940 040 + 15% = 1 081 046 – ожидаемая сумма оборота. Определим SZ (среднее значение) – 9 069 в месяц. Для достижения этой задачи планируется кампания по повышению прибыли ( , наем дополнительных сотрудников, расширение ассортимента).

Третий этап – планируем помесячно

Для вычисления необходимо умножить полученное SZ на соответствующий коэффициент сезонности:

гг/мм 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого Ср
2016 55000 65400 72000 71000 83000 85000 87000 78000 80000 85000 90000 95000 940040 78 336,6
К (коэф. сезонности) 0,697 0,829 0,913 0,900 1,052 1,077 1,103 0,989 1,014 1,085 1,141 1,204 12
2017 63250 75210 82800 81650 95450 97750 100050 89700 92000 97750 103500 109250 1088360 90690,667

Такой подход позволяет нам получить цифры, на которые должны ориентироваться отдел закупок и продавцы, чтобы выполнить намеченный план. Разбив план на месяцы, можно оперативно контролировать его выполнение и вносить коррективы в политику компании.

Разбив план на месяцы, можно оперативно контролировать его выполнение и вносить коррективы в политику компании.

Можно сделать квоты продаж – это количество товара, которое необходимо реализовать продавцу/менеджеру. Оформление результатов планирования в виде позволит менеджеру и руководителю лучше следить за его выполнением.

Установление плана (объема) продаж может исходить как от руководства компании («сверху»), так и «снизу» (в этом случае оно формируется отделами продаж и закупок). Практика показывает, что наиболее эффективное планирование учитывает информацию всех этих источников, так как непосредственные инструменты – сбор и анализ данных о продажах и поставках – «находятся» у менеджеров (руководителей отделов сбыта и закупки). Они лучше представляют реальное положение вещей.

После составления плана необходимо позаботиться о его организации (распределение задач по отделам), дополнительной мотивации работников, контроле исполнения. В любом случае, структура компании определяет методы планирования объема и контроля выполнения плана. Невозможно создать универсальный шаблон планирования. Система планирования должна разрабатываться с учетом потребностей конкретной компании.

Цель любого бизнеса – получение материальной выгоды. Без этого связующего момента невозможно организовать рост предприятия, контролировать рейтинги продаж, развиваться. Планирование продаж, в свою очередь, является важнейшим инструментом в управлении бизнеса, позволяет реально оценить производственные мощности, актуальность предпринимательства и его конкурентоспособность.



Развитие бизнеса можно осуществлять без планирования продаж, однако, в таком случае все процессы будут нести, скорее, хаотичный характер. Планируемый объем продаж продукции можно высчитать несколькими методами, которые определяются, скорее, спецификой и направленностью самого предприятия.

Цель планирования продаж – изучение выгодных тенденций в дальнейшем для выполнения задач в отведенный (период) промежуток времени. Прогнозирование подразумевает логическую последовательность по бюджетному рассмотрению и реализации прогнозов в фактической реальности. Задача напрямую или косвенно зависима от маркетинговой (реклама, в том числе) деятельности компании. При активной рекламной кампании объемы прогнозируемых продаж можно более детализировано спрогнозировать.


Так, некоторые продукты производственной группы имеют сезонный или стратегический характер, а другие пользуются спросом круглый год. Однако, в любом случае организация эффективной работы развивающегося предприятия без осуществления и просчета планирования продаж не сможет охватить основные направленности: продажи, закупку, систематическую реализацию производимого товара.

Планирование продаж берет во внимание прогнозирование потребности, окупаемости, анализ существующих ресурсов предприятия, специфики его развития и перспективы в будущем. Сущность данного процесса – установление конкретных реализуемых целей деятельности бизнеса на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

Планирование продаж помогает снизить риск издержек, уровень простоя, скоординировать деятельность отдельных подразделений предприятия или всего бизнеса в целом. И также удается сократить сроки реализации товара, оптимизировать или сгруппировать складские остатки, максимально упростить процесс производства, сделать его прибыльным и легким в управлении. В общем, повышается эффективность работы рассматриваемого объекта (предприятия).

План продаж: обзор основных этапов

Некоторые специалисты утверждают, что планировать продажи любого количества и качества – все равно, что гадать на кофейной гуще, ведь никогда нельзя спрогнозировать тенденции рынка, просчитать риски. Тем не менее, без такого планирования ведение бизнеса будет довольно хаотичным, экспрессивным.

Планирование продаж целесообразнее сопоставлять с анализом безубыточности. В том случае, если предполагаемый объем продаж менее «0» или ниже этой точки расчетной безубыточности, то данная стратегия не принесет пользу компании, то есть будет обременительным капиталовложением на весь период.

Чтобы планирование было не только эффективным, но и максимально приближенным к истине, стоит соблюдать следующие этапы его составления.

Первый этап

Прежде чем разработать и утвердить план планируемых продаж, необходимо изначально установить объемы ресурсов, определить их поставщиков и сравнить с существующими на сегодняшний момент цифрами. Это даст стабильную основу для дальнейших движений. Сравнение существующих и необходимых ресурсов дает возможность ответственному персоналу (отдел менеджмента) оценить поток материальных возможностей, рассматриваемых объемов за рассматриваемый период.

При образовании недостаточного количества ресурсов необходимо дополнительно уточнить, выяснить план и масштабы производства, в котором учитываются продажи товаров с учетом финансовых и обеспечительных (технических) приоритетов. Проще говоря, если не хватает для повышенных продаж оборудования, которое изготавливает этот товар, то стоит рассмотреть вариант дополнительного инвестирования, направленное на увеличение производственных мощностей.

Второй этап

Происходит формирование программы движения логистической сети (доставка и оптимальные условия для конечного потребителя). Оцениваются производственные объекты, торговые центры продажи, потребители производного товара/услуги. Расчет планирования объема продаж на данной стадии усложняется надобностью в складских помещениях, транспортных вариантах доставки.

Опять существует надобность учитывать объем средств с аналитической стороны, а также внутренних возможностей в конкретном плановом периоде. Если имеется недостаток транспорта, необходимого помещения, то рекомендуется разработчикам плана продаж пересмотреть сверстанные программы товародвижения. Рассматривается и учитывается возможность коррекции уже составленного плана продаж (фактическая реализация продукции).


Третий этап

Заключительный этап (разработка стратегического плана) составляется с учетом программы массового перемещения производственного товара. Дополнительно оптимизируется схема транспортных потоков, распределения складских помещений, формируются календарные графические планы по подготовке товара к отгрузке. На данном этапе коррекция плана отсутствует по причине большого объема выполненных ранее работ.

Эффективные и часто используемые методы прогнозирования

Методы прогнозирования разнятся по стратегии, специфике вычисления и шкале погрешности, чем меньше эта погрешность – тем точнее план. В ряде случаев используются эмпирические (простейшие) методики вычисления. Прогнозирование может осуществляться с учетом особенностей конкретного бизнеса, сроков его развития, специфики направленности. Часто используемые и эффективные:

  • Прогноз рынка;
  • Экстраполяция;
  • Аналогия;
  • Экспертные оценки;
  • Математическое моделирование;
  • Нормативный метод.

Самые сложные расчеты планирования – вычисление показателей на основании сложных математических моделей на базе статистических данных. Такими планированиями может заниматься только профильный, специально обученный работник.


Экстраполяция

Метод экстраполяции определяет или показывает на графике, в динамике такое же динамическое развитие направления в будущем. Берутся среднегодовые темпы прироста осуществляемых продаж, которые потом сравниваются с показателями выгодного спроса на рынке продукции целевого предназначения в целом.

По сути, данный метод является переформатированием тенденций уже осуществляемых продаж на будущее, однако, его эффективность доказана для кратковременных, периодических или непостоянных несрочных прогнозов. В свою очередь, рассматриваемый метод разделяется на формальную и прогнозную разновидность. В первом случае предусматривается сохранение прошлых и настоящих направлений на будущее, во втором – развитие на фоне динамики (физическая или логистическая основа).

Нормативный метод

Планирование продаж предприятия нормативным методом позволяет ответить на актуальные и востребованные вопросы: каким методом, и при каких нормативах можно достичь условно предполагаемого (желаемого) результата увеличенных продаж на конкретном рынке. Сущность метода нормативного характера заключается в установлении норм и нормативов, которые помогают рассчитывать потребность субъекта в финансовых источниках. Система нормативного расчета и планирования включает в себя:

  • единые федеральные нормативы;
  • областные или краевые;
  • отраслевые;
  • производственные нормативы конкретного предприятия.

При этом объем продаж в планируемом нормативном методе регулируется спросом и возможностями рынка.

Экспертная оценка

Анализ и планирование продаж с помощью экспертной оценки используется в том случае, когда вводится или планируется продажа нового товара, а рынок до этого момента компанией мало изучен. Экспертная оценка применяется для долгосрочных проектов, позволяет получить качественные расчеты и доказательства целесообразности внедрения рынка. В свою очередь, данная оценка разделяется на несколько видов, которые позволяют рассмотреть актуальность предложения с призмы иного (противоположного) мнения:

  • индивидуальная оценка;
  • коллективная;
  • аналитический метод;
  • экспертная комиссия;
  • коллективная генерация идей;
  • психоинтеллектуальная генерация либо комплексная коллективная идея.

Аналогия

Существует математическая и историческая методика вычисления и расчета. При исторической аналогии используется модель расчета, где объект значительным образом опережает по развитию аналогичные модели. В данном случае, главная задача – выявить и определить трендовый товар, который ранее не реализовывался, но будет пользоваться спросом за счет своей надобности на рынке.

Математическая аналогия предполагает расчет с помощью математических формул и расчетов, которые основаны на экономико-математическом моделировании известного товара. Далее рассматривается вариант изучения и более точного математического изучения планируемого, но схожего товара.

Методы пошагового или целевого планирования: в чем отличие?

Организация процесса продаж и его планирование может осуществляться несколькими методами, которые основаны скорее, на специфике работы предприятия. Однако условно можно разделить все методики на целевые и пошаговые варианты.

Целевые методики основаны на вычислении выгоды продаж по факту их реализации. То есть, изначально ставится задача продать 100 тысяч единиц товара в конкретном магазине за год. По истечении данного срока рассматривается целесообразность такой тактики, берутся во внимание затраты на доставку, производство и сохранение продукции. В данном контексте компания может себе позволить издержки, затраты авансом.

Второй вариант – пошагового планирования кардинально противоположен первому. Изначально рассчитывается затраты, доставка, особенности продукции, и только потом принимается решение о введении товара на рынок. Такое планирование продаж более целесообразно для предприятий-поставщиков, а не производителей продукции, поскольку риск минимален. Расчет данного характера может применяться для оптовых или розничных продаж.

Зачем проводить планирование продаж?

Поскольку любой бизнес не может развиваться и расти в дальнейшем без материальной или нематериальной выгоды, то целесообразно просматривать для себя риски, которые становятся возможными. Рынок в любой отрасли – это нестабильная плоскость, которая нуждается в постоянной оценке, обзоре и расчете.

Можно воспользоваться несколькими методами планирования продаж одновременно или использовать только экспертную оценку на конкретном рынке, но то, что такие действия крайне важны, очевидно. Без оценки и планирования продаж просчитать выгоду, сформулировать дальнейшее развитие будет фактически невозможно.

Любой магазин стремится увеличить объемы продаж. Поэтому основным его документом является план продаж. Сегодня это отнюдь не «воображаемые» цифры,а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Для чего составляется план продаж

Как известно, любой магазин стремится увеличить объемы продаж , и именно поэтому основным документом здесь является план продаж. Это отнюдь не «воображаемые» цифры, которые проставляет в таблице руководитель организации, руководствуясь своими прихотями и желаниями, а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Многие предприниматели в вопросе составления плана продаж допускают ряд серьезных ошибок. К примеру, одни составляют такие планы продаж, которые априори невозможно выполнить сотрудникам, даже при желании. Другие - считают, что составление плана продаж пустая трата времени, и «отправляют» своих сотрудников в свободно плавание.

Все эти подходы по-настоящему губительны для бизнеса. Во-первых, потому, что план продаж должен быть реальным для каждого сотрудника, и не просто представлять его вниманию «цифру», а указывать реальные объемы работы в определенный период времени.

Во-вторых, без такого документа, как план продаж, работа ни одной современной фирмы, вне зависимости от того, в какой сфере ведется ее торговая деятельность, не будет полноценной, систематизированной, успешной.

Рассмотрим основные цели и задачи, которые поможет решить компании правильно составленный план продаж.

  1. Систематизация «режима работы» каждого сотрудника. Вне зависимости от того, сколько «продажников» в компании и какие конкретно функции они выполняют, именно план продаж поможет каждому сотруднику выработать свой режим работы и четко ему следовать в течение дня, недели, месяца. Реально сэкономить время руководителю поможет Здесь вы можете поставить задачи подчиненным с распределением степени важности и обозначением ответственных лиц.
  2. Мотивация . У каждого из работников фирмы будет свой план продаж на каждый отчетный период. Этот документ, безусловно, мотивирует каждого человека работать лучше, так как выполнение плана продаж повлечет за собой денежную премию.
  3. Планирование и прогнозирование . Только предприятие, которое ставит перед собой конкретные цели, которое знает направление движения, которое умеет выполнять планы, сегодня будет конкурентоспособным. Если план продаж будет выполнять каждый сотрудник, то бизнес будет неуклонно развиваться и расти – это закон.
  4. Учет и контроль. Важно правильно оценивать усилия каждого сотрудника, не только по количеству проданных единиц, но и другим объективным показателям (марже, общей стоимости проданного товара).

Для того, чтобы составить реальный и «работающий» план продаж, бизнесмен должен руководствоваться определенными требованиями.

Скачать пример плана продаж 2018 можно

Составление плана продаж – это не просто воображаемые цифры, а по-настоящему просчитанные цели компании на определенный период времени, для обоснования которых должны учитываться такие факторы, как:

  • Сезонность ;
  • Изменения и динамика рынка;
  • Состояние отрасли в целом;
  • Уровень цен на данные товары или услуги;
  • Финансовые возможности организации;
  • Темпы развития компании;
  • Прибыль за аналогичные прошлые периоды;
  • Возможности и показатели каждого из работников;
  • Ошибки в планировании, допущенные за прошлый период времени;
  • Факторы, которые влияют на бюджет фирмы;
  • Человеческий фактор;
  • Деятельность конкурентов;
  • Выплата фирмой налогов, обязательных платежей, а также изменение законодательства.

Для того, чтобы составить «адекватный» план продаж, можно пользоваться различными методами. К примеру, математические расчеты, основанный на данных статистики продаж за прошлые периоды, вычислением средних показателей с коррекцией и поправками.

Еще один способ – суммарный, при котором необходимо сложить личные планы продаж каждого сотрудника, их средних результатов, умножить на каждый месяц, добавить небольшой процент.

По словам экспертов, методов для составления правильного плана продаж существует множество, но ни один из них не может дать точного, стопроцентного результата, а, значит, использовать их нужно в комплексе, то есть, одновременно несколько методов. Это поможет дать наиболее приближенный результат.

Также эксперты советуют составлять для отдела продаж, ни один, а сразу три плана продаж.

1. Первый – план-максимум. Это показатель, которого смогут достичь работники по итогам года при самых лучших обстоятельствах и вложив в работу максимум сил и времени.

2. Второй план продаж – это средние показатели, то есть, норма. Норма должна быть выше минимальных показателей, стремиться к своему максимуму. Для расчета такой «нормы» можно использовать формулу = минимум продаж + коэффициент 1,2. То есть, будет и рост, но, в то же время, рост этот будет «адекватным» и логичным.

3. План-минимум должны сделать сотрудники фирмы в любом случае, так как этот план является действительно приемлемым и легко достижимым. Если сотрудники и менеджеры фирмы в своей работе не смогут достигнуть даже плана-минимума, то такой результат будет являться неудовлетворительным и нужно будет принимать определенные меры.

Составить «идеальный» и выполнимый план продаж по-настоящему сложно, ведь от «неожиданностей», как положительных, так и отрицательных, не застрахован ни один бизнес. Но вот обозначить «предельные» границы возможностей своего предприятия можно при помощи плана продаж.

При составлении плана продаж фирмы, эксперты советуют руководствоваться следующими советами :

  1. Старайтесь сделать так, чтобы план продаж был не просто прогнозом, а «пошаговой инструкцией» того, как фирме достичь нужных показателей. Опишите помесячно все условия, при которых фирма выйдет на должный уровень продаж: что сделать, в какой срок, за счет чего достичь данных показателей.
  2. Не стоит составлять план продаж, основываясь только на итогах прошлого года и немного повышая уровень планируемых результатов. Нельзя упустить тот момент, что новый год работы фирмы может кардинально отличаться от года предыдущего. Чтобы план продаж был максимально приближен к реальному, прописывайте в нем решение всех стратегических задач, возможности внедрения в работу фирмы новых технологий или перехода на продажи по новой схеме и т.д.
  3. Обязательным условием при составлении плана продаж является четкое обозначение срока выполнения плана, описание результата, которого необходимо добиться, действий, за счет которых это возможно будет осуществить, список исполнителей данного плана.
  4. При составлении плана продаж основывайтесь на данных статистики продаж товаров или услуг вашей фирмы. Для этого «поднимите» все отчетные документы за несколько прошедших лет работы, проанализируйте их, выведите средние показатели продаж за каждый месяц по итогам каждого года. На основе всех этих «усредненных» данных и нужно составлять план продаж.
  5. При составлении плана продаж обязательному анализу должны подлежать причины спада продаж в прошлые периоды. К примеру, это может быть фактор сезонности или увольнение сотрудников отдела продаж, отпуска работников и т.д. Учитывайте и прорабатывайте данные показатели.
  6. Составление плана продаж фирмы должно быть при участии всех сотрудников отдела продаж, которые смогут объективно оценить «реалистичность» такого плана, свои возможности, сроки исполнения плана. Прислушивайтесь к мнению работников и, при необходимости, вносите нужные поправки в личный план продаж каждого сотрудника и общий план.
  7. Если на будущий год будет составлен по-настоящему амбициозный план продаж, то руководитель организации должен осознавать, за счет чего таких высоких показателей можно будет достигнуть, и закладывать на эти цели определенные финансовые средства. К примеру, на трудоустройство новых менеджеров в отдел продаж или

Прежде чем выполнять работу, ее нужно тщательно спланировать. Не является исключением и работа менеджера по продажам. От правильного планирования деятельности зависит не только уровень продаж компании, но и и премия самого сотрудника. В этой статье разберемся, как правильно составить план работы менеджера по продажам, а также приведем пример плана продаж для менеджеров.

Планированием деятельности менеджера по продажам обычно занимается человек, который заинтересован в том, чтобы добиться высокого уровня продаж и развития компании (это либо руководитель компании, либо ).

План работы менеджера по продажам можно разделить на месячный план продаж и ежедневный план работы.

План на месяц

Месячный план продаж устанавливается на основе нескольких показателей:

  • Уровень продаж в прошлом месяце.
  • Возможное увеличение объема продаж за счет дополнительных продаж уже имеющимся клиентам.
  • Возможное увеличение объема продаж за счет привлечения новых клиентов.

При составлении месячного плана нужно объективно оценивать рыночную конъюнктуру и не ставить перед менеджерами невыполнимых задач.

План на день

Дневной план менеджера по продажам должен составляться с учетом специфики и режима работы компании и ее . Но принцип его составления универсален и может использоваться повсеместно.

«Жесткие» и «гибкие» задачи

Суть данного принципа состоит в разделении задач на жесткие и гибкие. «Жесткие» задачи – это задачи, требующие безотлагательного решения и привязанные к определенному временному периоду. К ним относятся:

  • Утренняя и вечерняя планерки.
  • Проведение назначенных встреч и совершение звонков.
  • Конференции, переговоры.

«Гибкие» задачи – это те, время исполнения которых строго не регламентировано. Однако и у них есть так называемые дедлайны – крайний срок завершения. Поэтому выполнять их все же стоит заблаговременно, но в свободное от выполнения «жестких» задач время. К данному виду относятся следующие задачи:

  • Подготовка отчетности и документации.
  • Общение с клиентами по электронной почте.
  • Создание и рассылка .
  • Обучение и повышение квалификации (если требуется и разрешено в рабочее время).

Первым этапом составления дневного плана работы менеджера по продажам является внесение всех «жестких» задач в соответствующие временные промежутки. Удобнее всего составлять план работы в , так как она позволяет сохранить определенную задачу и не создавать ее заново в дальнейшем.

Внесение «гибких» задач

Перед внесением «гибких» задач в план работы следует ранжировать их по срочности и оптимальности выполнения. В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

Выполнение задач в оптимальное для них время позволяет сократить продолжительность их решения. Примером оптимального времени для решения такой задачи является совершение потенциальным клиентам в первой половине дня. Это правило позволит застать контактных лиц на рабочем месте. Не стоит оттягивать звонки на конец рабочего дня, когда необходимо будет решать другие задачи.

После «холодного» обзвона потенциальных клиентов следует переключиться на презентации предлагаемых товаров или услуг заинтересовавшимся лицам.

На конец дня следует оставить работу с бумагами: подготовку договоров и коммерческих предложений, составление планов звонков на следующий день. Это обосновано тем, что в конце дня сотрудники будут стараться поскорее разобраться с рутинной работой. При этом стремление сотрудников поскорее попасть домой никак не повлияет на качество общения с клиентами.

План рабочего дня менеджера по продажам

  • 9.00-9.30 – утренняя планерка.
  • 9.30-9.45 – подготовка к звонкам.
  • 9.45-14.00 – «холодные» звонки потенциальным клиентам.
  • 14.00-16.00 – проведение презентаций продукта заинтересовавшимся лицам, встречи с партнерами, конференции, семинары.
  • 16.00-16.30 – назначение встреч и презентаций на последующие дни.
  • 16.30-17.30 – заполнение CRM, подготовка коммерческих предложений, составление плана звонков на завтра.
  • 17.30-18.00 – вечерняя планерка, подведение результатов работы за день.

Подытоживая, следует сказать, что планирование работы позволяет существенно повысить ее продуктивность и избежать простоев. Правильно налаженная система планирования в отделе продаж научит менеджеров распоряжаться своим временем, что принесет выгоду как работодателю, так и самому менеджеру.

Грамотное планирование работы менеджера по продажам – это залог стабильного роста организации.